Beratung:
Werthaltungen
erkennen - so beraten wie der Kunde tickt
Ziel:
“Das richtige Produkt mit der richtigen Sprache auf
der richtigen Beziehungsebene verkaufen – an
bestehende und neue Kunden”.
Voraussetzung:
Zuordnung der (potentiellen) Kunden nach (latenten)
Werthaltungen und Bedürfnissen, und typgerechte Ansprache.
Problemstellung:
Wie erkennt der/die Beraterin den “Typ” des
Gegenübers?
Ist-Zustand:
Berater/Beraterinnen sind meist nicht in der Lage, mittels
professioneller offener Gesprächsführung (Exploration) die
Wirklichkeit (Werthaltungen, Bedürfnisse, Einstellungen)
ihrer Kunden zu erkennen und darauf angemessen zu
reagieren.
Lösung:
Je nach Verfahren erkennt der Berater in weniger als 1
Minute zuverlässig die Wirklichkeit (Werthaltungen,
Bedürfnisse, Einstellungen) des Gegenüber, und weiss,
welche Produkte mit welcher Sprache vermittelt werden
müssen.
Verfahren:
Vier verschiedene Verfahren erlauben das Erkennen der
Werte-Wirklichkeit des gegenübers:
- Offline-Verfahren mit Zeigekarten (30 Sekunden)
- Advances Offline-Verfahren mit Zeigekarten (90 Sekunden)
- Offline-Verfahren mit offenen Power-Fragen (3 Minuten)
- Online-Verfahren mit geeichtem Fragebogen (5 Minuten)
Mittel:
Der WerteKompass ist einfaches,
standardisiertes visuelles Werkzeug mit vier Beratungs- und
Produkteansätzen wird im Beratungsgespräch eingesetzt.
Umsetzungsbeispiel:
Die
Berater haben ein wirklich einfaches Werkzeug zur
Verfügung, sofort die Werthaltung und die Bedürfnisse der
Kunden zu erkennen, und mittels vier einfacher
Beratungsstreams genau so zu beraten und zu verkaufen, wie
der Kunde tickt.